Célszerű foglalkozni azzal, hogy milyen utat tesz meg a potenciális vevőnk addig, amíg el nem jut a vásárlásig. Általánosítani fogok, tehát ezeken a szakaszokon szinte mindenki végig megy, de teljesen eltérő lehet, hogy pontosan mit él át az illető, mi mozgatja, mire hogyan reagál, meddig tartózkodik az egyes szakaszokban…
Célcsoport/jéghideg fázis: ha komolyan csináljuk a történetet, akkor onnan indulunk, hogy megtettük a szegmentálást, tehát van egy célcsoportunk. A célcsoport jelentős része vélhetően semmit nem tud rólunk, esze ágában sincs tőlünk venni semmit. Nem ismer minket, nem ismeri a termékeket, nincs felénk bizalma, stb. Őt el kell kezdenünk felmelegíteni.
Potenciális vevő/hideg fázis: a célcsoportunkon belül nem mindenki lesz alkalmas arra, hogy vásárlónk legyen, vagy nem mindenkit sikerül majd megfognunk. Tehát első körben az a célunk, hogy valahogy megpróbáljuk kiszűrni, hogy ki lehet a potenciális vevőnk. Pl. elkezdünk hirdetni a közösségi médiában és figyeljük a reakciókat.
Érdeklődő/langyos fázis: a potenciális vevők elkezdenek érdeklődést mutatni, reagálnak a hirdetésekre, látogatják a honlapot, feliratkoznak a hírlevélre, letöltenek valamilyen ingyenes anyagot, netán kérnek egy árajánlatot, emailt írnak stb.
Vevő/meleg fázis: amint sikerült megtalálnunk azokat, akik érdeklődést mutatnak, onnantól rájuk fogunk koncentrálni. Nekik fogunk hirdetéseket feladni, nekik fogunk emailt küldeni, nekik fogunk ajánlatot tenni, őket fogja az értékesítő felkeresni. Az erőforrásokat rájuk kell fordítani. Hiszen sokkal nagyobb az esélye, hogy ők majd vásárolni fognak. Ha sikeresen tettük meg ezeket, akkor válik az érdeklődőből vásárló. A jellemző az, hogy nem az első vásárlásnál fognak nagy pénzt nálunk hagyni. A legtöbben csak keveset, kisebb értékben vásárolnak és az sem biztos, hogy ezt újra megfogják tenni.
Visszatérő vásárló/ nagyon meleg fázis: gondolom érzed már, hogy milyen kiemelt figyelmet kell kapnia annak, aki már egyszer vásárolt. Egyrészt nagyon fontos, hogy az első vásárlás tökéletes legyen (érdemes foglalkozni jobban a vásárlói élménnyel). Ha nem szerepeltünk rosszul, akkor a cél az, hogy a vásárlóból újbóli vásárlót csináljunk. További kommunikáció, további ajánlatok, kedvezmények stb. Ugye érzed, hogy mennyivel nagyobb az esélye, hogy egy már meglévő vevőd újra vásárolni fog, mint egy totál hideg potenciális vevő!
Törzsvásárló/ tűzforró fázis: ide gondolom nem kell már sok minden hozzáfűznöm. Ők azok, akik maximálisan elkötelezettek melletted. Ők alig várják, hogy megjelenjen az új terméked. Ők fognak elsőnek vásárolni tőled.
A lényeg az, hogy minden fázisban más fogja motiválni az embereket, máshogyan fognak reagálni. Ezekben a fázisokban teljesen mást várnak el tőlünk, máshogy kell velük kommunikálni, viselkedni. Más eszközökkel kell közelíteni, más vonalon kell velük kapcsolatba kerülni/kapcsolatot tartani. A törzsvásárlókat akár havonta egyszer felhívod érdeklődés szintjén. Ezt nem fogod megtenni azzal, aki még csak egyszer vásárolt (kivéve, ha ez az értékesítési stratégiád).
Ehhez képest túlnyomó részt azzal próbálkoznak a vállalkozók, hogy feladnak egy olyan hirdetést, ami azonnali vásárlásra próbálja rávenni az embereket. Nem túl eredményes módszer. Rendkívül ritka esetben lesz egy hideg potenciális vevőből azonnal vásárló (jellemzően akkor, amikor azonnal szükséges valami, pl. betört az ablaküveg, azonnal cserélni kell). Ez szinte minden esetben egy folyamat. Neked két lehetőséged van. Vagy rábízod, hogy megtalál e téged és meghozz e azt a döntést, hogy pont tőled fog vásárolni az 1000 másik konkurenciád helyett, vagy kezedbe veszed a dolgokat és elkezd terelgetni őket.
Én azt javaslom, hogy legyen stratégiád, gondold végig, hogy a te vevőid milyen utat tehetnek meg a vásárlásig! Tervezd meg, hogy mivel lehet őket átterelni az egyik fázisból a másikba! Azt fontos látni, hogy nagyon eltérő lehet, hogy ki milyen gyorsan halad az úton. Ezt a játékot is hosszú távon játszák, de sokkal nagyobb eredményeket fog hozni.
Ha szeretnéd megismerni, hogy hogyan kell felépíteni egy profi, automatizált rendszert, ami a fenti folyamatban segít, akkor nézd meg az ehhez kapcsolódó anyagunkat és épts magadnak is egy hasolnló rendszert! Kattint ide a folytatáshoz…
